La necessità di generare lead per prosperare online


Dato che ogni azienda mira a far crescere il proprio business ha la continua necessità di acquisire nuovi clienti e fidelizzare quelli esistenti, il fatturato aumenta se i clienti aumentano.

Con queste premesse una domanda spontanea è:

Come procacciarsi più clienti?

Ai giorni nostri, a differenza che nel passato, le teorie di marketing giocano un ruolo molto più importante per acquisire nuovi clienti.

Le aziende competono sul mercato non solo con la qualità del prodotto ma anche attraverso campagne di marketing sempre più performanti. La generazione di lead è diventata un tassello fondamentale per far crescere il proprio business e le campagne di funnel marketing vanno effettivamente in questa direzione.

Il lead rappresenta un’opportunità di vendita che proviene da un cliente potenziale che ha già manifestato interesse per il marchio ed i prodotti associati. Esso è molto più propenso all’acquisto rispetto ad una persona che semplicemente ha la capacità di acquistare ciò che noi offriamo. Anche quest’ultimo è un cliente potenziale, solo che è meno qualificato per le nostre esigenze rispetto al lead.

La prima cosa di cui si ha veramente bisogno per generare lead è conoscere a fondo il comportamento dei nostri clienti potenziali e identificare dove si trovano nella canalizzazione del marketing.

Cos’è la generazione di lead nel marketing digitale?

La generazione di lead o “lead generation” è il processo di attrazione e coinvolgimento di un utente che ha “consegnato” i suoii dati all’azienda. Esso, di conseguenza, diventa un record nel database aziendale dei clienti potenziali.

I guru del marketing ci dicono che attirare chiunque, in realtà, è più pericoloso che utile, l’ottimale è attrarre potenziali clienti rilevanti per la nostra attività, i lead. Essi oltre a poter acquistare il prodotto o servizio che offriamo ne conoscono le caratteristiche, ne hanno bisogno e lo desiderano.

Perché abbiamo bisogno di ottenere molti contatti per il nostro obiettivo?

In un certo senso, la strategia per ottenere lead per un’attività si basa sulla quantità; più contatti di potenziali clienti riusciamo a procurarci, maggiori informazioni avremo sul loro comportamento.

Ed è qui che entra in gioco il funnel marketing che si basa sull’analisi degli utenti quando navigano in internet, quando utilizzano app o più semplicemente quando comunicano tra di loro. Le analisi più semplici da consultare sono quelle dei visitatori del nostro sito grazie a tool gratuiti come ad esempio Google Analitycs (statistiche visitatori).

I comportamenti da individuare sono. Se i visitatori:

  • per la prima volta navigano sul sito web;
  • sono tornati dopo altre visite;
  • stanno cercando informazioni;
  • stanno valutando l’acquisto;
  • hanno deciso cosa comprare.

marketing funnel lead generationQuesto ci permetterà di indirizzare i contenuti e le offerte sia nella direzione del cliente ideale sia nella direzione giusta all’interno dell’imbuto (del marketing) in cui esso si trova.

1. Identificare i clienti e ottimizzare il funnel di conversione

Cos’è il funnel? Consideriamo il funnel come un imbuto che ci aiuta a convertire i visitatori del nostro sito in clienti di fatto.

Per fare un esempio di come utilizzare questo strumento, immaginiamo di voler comprare un nuovo paio di scarpe per l’allenamento podistico.

Probabilmente leggeremo alcuni articoli sulle migliori scarpe da podismo, faremo alcuni confronti e alla fine acquisteremo il paio che ci sembra migliore. L’intero processo potrebbe prevedere due o tre interazioni con un certo numero di marche di scarpe diverse.

Ora immaginiamo che la nostra casa abbia bisogno di un nuovo impianto di climatizzazione, le scarpe da corsa possono costare  sui 100 € ma un impianto di climatizzazione potrebbe costare 1.000 € e questa è una differenza di prezzo notevole.

In questa ipotesi è probabile che faremo più ricerche, valuteremo i prezzi migliori, leggeremo recensioni online e ci confronteremo con una o più aziende. In altre parole, in questa fattispecie creeremo molti più interazioni con le aziende rispetto alla ricerca delle scarpe.

Oppure immaginiamo di cambiare la nostra auto. E’ necessario che ci siano fornite informazioni secondo circostanze ben precise; se non siamo esperti di automobili abbiamo bisogno di un certo tipo d’informazioni, di un altro se dobbiamo decidere tra due auto che già conosciamo, di un altro ancora se abbiamo appena iniziato la valutazione del modello. Grazie a questi esempi comprendiamo quanto sia importante capire il comportamento dei nostri clienti potenziali, essi hanno diversi modi di agire in base alle diverse situazioni ed aspettative.

Per noi deve essere estremamente chiaro come le persone si relazionano con i nostri prodotti prima che facciano clic sul pulsante “acquista”. Sulla base di queste conoscenza possiamo ottimizzare ogni interazione di essi con il nostro marchio durante il transito nell’ imbuto di conversione e della navigazione sul nostro sito. Ad esempio con offerte su misura, oppure mostrando solo alcuni tipi di prodotti o ancora con messaggi mirati e schede prodotto personalizzate e così via.

Come generare lead strutturati per l’offerta di un’azienda

Imparare a generare lead richiede tempo e ricerca, principalmente perché ogni azienda è diversa e le motivazioni dei consumatori possono variare. Testare e analizzare i dati è l’unico modo per determinare se una strategia di lead generation funzionerà per il nostro pubblico. Tuttavia, non fa mai male conoscere le migliori pratiche per generare lead in tutti i settori aziendali e segmenti di pubblico.

1. Offrire valore ai nostri visitatori

Per conquistare la fiducia e la simpatia dei potenziali clienti bisogna creare forti legami tra il nostro marchio e il pubblico di destinazione.

Si dice spesso che il contenuto ha la funzione di un’ esca per pescare. Ma solo con essa ai pesci mancherebbe qualcosa da mordere, l’amo. Ed è per questo che è necessario offrire qualcosa in più rispetto all’esca:

  • Un’infografica;
  • Un ebook;
  • Contenuto ad accesso limitato;
  • La dimostrazione di prodotto;

Offrendo qualcosa di valore gratuitamente, avvii reciprocità. È un semplice principio psicologico che si basa sul desiderio delle persone di restituire favori. Inoltre, dato che ciò che condividiamo dovrebbe offrire un valore aggiunto solo alle persone che sono effettivamente interessate a quello che offriamo, non rischiamo che i dati di un pubblico generico rendono meno efficace il nostro database. Perché a noi interessa ottenere i dati esclusivamente di coloro che sono effettivamente interessati ai nostri prodotti.

email marketing2. E-mail marketing personalizzato

Le campagne tramite email marketing sono un ottimo modo per generare lead soprattutto quando sono personalizzate nei confronti della persona che le riceve.

Questo piccolo accorgimento può fare molto per generare più relazioni e costruire fedeltà al marchio. Quando si inizia ad inviare questo tipo di campagne, è importante tenere traccia delle prestazioni di esse. Questo ci consente di testare, modificare e migliorare, generando più lead con ogni invio.

Dobbiamo ricercare diversi fornitori di software di email marketing prima di scegliere quello che funziona meglio per la nostra attività. Considerare le dimensioni della mailing list, li vari prezzi e altri fattori.

Quindi, quando inizieremo ad utilizzarla, faremo un ulteriore passo avanti e creeremo sequenze diverse di invii per i lead che corrispondono alle diverse parti dell’imbuto di conversione.

Per fare un esempio, basta dare un’occhiata alla sezione superiore dell’imbuto. I clienti posizionati in quel punto non sono affatto vicini all’acquisto e potrebbero non sapere ancora che hanno bisogno dei nostri prodotti come anche non saperlo mai. In questa fase, gli invii delle mail dovranno mostrare il nostro marchio e fornire quante più indicazioni di gratuità possibili. In questo modo riusciremo ad indirizzare i nostri clienti potenziali nella parte più bassa dell’imbuto e convertirli in acquisti.

Ma cosa succede se ci rivolgiamo ai clienti potenziali che sono nella parte inferiore della canalizzazione? Questi potenziali clienti hanno già abbastanza informazioni, hanno solo bisogno di una scusa per comprare. Quindi, inseriamo nei flussi di posta elettronica inviti a webinar, codici sconto e altri incentivi all’acquisto.

3. Ottimizzare le landing page, la home page e le altre pagine chiave

Ogni pagina del nostro sito web merita attenzione. Tuttavia, dobbiamo dare maggiore importanza alle landing page, le pagine dove gli utenti “atterrano” quando visitano il nostro sito, e la home page.

Ogni pagina deve avere un obiettivo ed agire sul potenziale cliente affinché compia un’azione desiderata. In altre parole, bisogna spianare la strada al fine di far diventare il potenziale cliente un cliente.

Ad esempio, vogliamo che un visitatore si iscriva al nostro prossimo corso online?

Quindi:

  • Ha un problema (mancanza di conoscenza);
  • Una soluzione (strumenti di apprendimento);
  • E un motivo per iscriversi (uno sconto sul primo corso).

L’idea è di configurare ogni pagina affinché il visitatore dica mentalmente “sì” ad ogni problematica sopracitata, fino a quando arriva alla “call to action” (chiamata all’azione) e si iscrive.

pay per click4. Automatizzare il marketing digitale

Quasi la metà delle aziende utilizza l’automazione del marketing digitale? Chi no è ancora salito su questo treno potrebbe perdere molte opportunità.

L’automazione di attività come l’email marketing, l’analisi dei dati e il test del comportamento degli utenti può ridurre significativamente le ore di lavoro necessarie per eseguire tali attività manualmente. Ci sono molti software adatti a queste specificità come ad esempio HubSpot oppure Salesforce ed anche altri. E’ meglio investire in quegli strumenti che dedicare il proprio tempo a cose che non possono essere automatizzate.

5. Stabilire relazioni positive con nostri potenziali clienti

Marchi e consumatori possono essere alleati, perché sono attratti dai loro marchi preferiti? Perché li seguono sui social? Come interagiscono con loro?

E’ molto utile incentivare la connessione dei clienti potenziali con il nostro marchio, condividendo video divertenti su Facebook, offrendo video gratuiti su YouTube oppure chiedendo di condividere contenuti generati dagli utenti stessi.

Ogni volta che pubblichiamo un nuovo post è importante dare validi motivi affiché l’articolo sia letto, commentato con proprie esperienze ed il nostro sito sia visitato. La cosa più importante è rispondere loro sempre. Se riceviamo un’email, inviamo una risposta. Se riceviamo un commento su Facebook diamogli atto con una risposta o anche con un’emoji. In altre parole, facciamo sapere ai nostri potenziali clienti di apprezzare il loro contributo sulla nostra attività.

6. Attività sui social media

Molte aziende si sbagliano creando account su tutti i social network disponibili e interagendo con il loro pubblico una volta alla settimana, o anche meno spesso.

E’ necessario utilizzare un approccio diverso scegliendo solo tra uno e tre canali massimo, configurando gli account e iniziando a pubblicare contenuti ricchi e coinvolgenti. Postare sui social i post del nostro blog, sollevare questioni interessanti e rispondere sempre alle persone del nostro settore e al nostro pubblico di destinazione. In altre parole, concentriamoci sull’interazione e il coinvolgimento. Non importa se pubblichiamo cento post al giorno su Facebook ma nessuno viene coinvolto. Perderemo solo tempo.

7. Strumenti offerti gratuitamente che attirano le persone

strumenti gratuiti

Dove.it, un sito di una rete di agenzie immobiliare, è uno dei vari portali che ha inserito una serie di tool gratuiti per il suo pubblico. I tool, nello specifico dei calcolatori immobiliari, sono semplici ma utili strumenti che forniscono un valore ai potenziali clienti e di conseguenza rendono più attrattivo il marchio e l’azienda che li propone.

Possiamo inserire strumenti simili per il nostro pubblico coerenti con i prodotti e i servizi che vendiamo. Ad esempio, un commerciante di auto potrebbe inserire strumenti per il calcolo dei finanziamenti di acquisto dei mezzi, o un venditore di servizi potrebbe inserire un generatore di QR code.

Gli strumenti gratuiti portano traffico al sito che li ospita, perché ognuno desidera che la propria vita sia semplificata. Le persone cercano cose che rendano la loro giornata più semplice e meno stressante.

8. Utilizzare i webinar

I webinar sono diventati popolari quanto qualsiasi altro strumento di lead generation. Perché i webinar funzionano così bene?

Primo, perché operano con un principio di reciprocità. In altre parole, se trascorri un’ora o più insegnando alle persone come fare qualcosa gratuitamente, saranno più inclini a ricambiare.

In secondo luogo, se diamo ai partecipanti al webinar un incentivo come un coupon o uno sconto, si possono convincere le persone a proseguire ed approfondire i temi del webinar con l’acquisto dei servizi di cui abbiamo parlato nei webinar stessi.

, La necessità di generare lead per prosperare onlineInfine, dato che i webinar sono riutilizzabili è possibile estrapolare i momenti salienti e riproporli sui social, incorporarli nelle email o caricarli su YouTube.

In questo modo i webinar diventano magneti per i nostri prodotti.

Gli ostacoli per la Lead Generation

La lead generation presenta alcuni ostacoli difficili da superare. Ciò è particolarmente vero nelle nicchie sovraffollate.

  • Sono necessarie un’offerta e una strategia adeguate.  Per dirla semplicemente, se usiamo come magnete di acquisto un e-book, ed il nostro pubblico odia leggere, sarà molto difficile sedurli con la nostra offerta.
  • Bisogna avere abbastanza traffico per generare un numero significativo di lead.  Se solo una persona visita il nostro sito web ogni giorno, non otterremo molti contatti.

Conclusione

Una volta che impariamo  come generare lead sarà molto più facile incrementare il nostro business. Abbiamo solo bisogno di pianificazione e analisi. Toplanding offre tutto ciò basta scegliere tra i vari servizi che offriamo.

La lead generation si riferisce al processo di attrarre potenziali clienti sul proprio sito e convincerli a diventare clienti. Più lead abbiamo, maggiori sono le possibilità di convertirli in vendite. Esistono numerosi modi per generare lead ma la chiave principale è fornire un valore aggiunto significativo, ottimizzare ogni pagina del nostro sito e creare contenuti unici.

Bisogna anche capire qual è il miglior magnete per attrarre il nostro pubblico. Eseguire test A/B, utilizzare servizi di automazione del marketing  e comunicare direttamente con i nostri potenziali clienti, tramite email marketing, possono essere utili soluzioni.

In ultima analisi, anche se gli ostacoli per generare lead possono essere notevoli, con indagini dettagliate e usando i giusti strumenti, possiamo avere ugualmente successo nell’aumentare i clienti di un’azienda.


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